БЕЗОПАСНОСТЬ БИЗНЕСА. Старт проекта: начало переговоров (продолжение)

РАЗМЕЩЕНИЕ

При размещении переговорщиков, отталкивайтесь от удобства выполнения вашей миссии.

Во-первых, удобство ваших Р-мероприятий, во-вторых, блокирование и противодействие чужим. Для выполнения первой задачи вам необходимо обеспечение расширенного поля внимания. Расширенное поле внимания подразумевает активную концентрацию на деталях, расширенный угол обзора для использования бокового зрения. Когда это применяется?

Во-первых, при визуальном наблюдении за объектом Эффективное наблюдение напрямую связано с тем, насколько вы четко и грамотно фиксируете внешние проявления объекта. Будь-то двигательные реакции, изменения физиологии, мимики, жестикуляции и прочие контролируемые параметры объекта.

Во-вторых, иногда интересующая вас информация лежит за пределами вашей визуализации. Например, при проведении переговоров вам необходимо контролировать выражение лица не только говорящего, но и его компаньонов, сидящих по разные стороны от вас. Если вы не владеете навыками бокового зрения, вам придется постоянно рыскать глазами из стороны в сторону, что, как вы знаете, не создает комфорта у присутствующих.

В-третьих, фиксация взгляда необходима для эффективной техники общения. Один только грамотно поставленный взгляд дает большое подспорье тому, кто им владеет. От создания у объекта чувства дискомфорта: «взгляд-прицел» до стимулирования требуемых вам позитивных эмоций, например, когда ваше частое моргание истолковывается говорящим, как прочувствованное понимание вами сказанного, при всей кажущейся разности, вы, всего лишь, управляете своим вниманием.

РАССАДКА ПЕРЕГОВОРЩИКОВ

Зримо показывает отношение инициатора к вашей группе, как к таковой и конкретным персонажам, в частности. Если вам предлагают перейти на диванчик вокруг стола, – это предусматривает доброжелательное отношение к вам всем? или просто хотят отсечь ваше внимание? Если нарочито оставляет всю команду за огромным письменным столом, – скорее всего вам дают понять кто тут «папа».

СВЕТ

В этом аспекте переговоров не безынтересно рассматривать использование освещения. Бывает так, что вас стремятся усадить таким образом, чтобы свет падал вам в лицо. Кое-кто поизощренней может после вашей рассадки включить спецосвещение, про которое вы не подозревали ранее. Попытки создания у вас дискомфорта ненавязчивым направлением света вам в лицо выражают не более, чем дешевую уловку. Можно по этому поводу посоветовать пройтись и нагло пересесть в кресло референта Что делает Р-Т, сопровождая своего клиента на переговорах? Фиксирует происходящее. Записи наблюдений за беседой должны стать вашим непереложным качеством. Не пытайтесь принимать активное участие в беседе и что-то там анализировать. Вам необходимо всеми способами стремиться к тому, чтобы увидеть и услышать как можно больше. Анализом наблюдений вам предстоит заняться позже. Советуем применять записывающую технику. Для чего это нужно делать всегда и везде? Рассмотрим возможную ситуацию. Допустим, что в отношении вас или вашего клиента у инициаторов есть злонамерения. Мы с вами достаточно подробно рассматривали возможные криминальные схемы, и вы понимаете, что диагностировать подобную игру на первых переговорах очень трудно, но - можно. Иногда повторный момент в необходимости записи беседы связан с так называемой доказательной базой. Предположим худшее: вы проморгали махинатора, и дело таки дошло до скандала. Если вы или ваш клиент проводит переговоры с глазу на глаз, если к тому же предмет переговоров имел резко легитимный характер, везде, где отсутствуют какие-либо бумаги, как вы или ваш клиент сможет доказать что-либо в свою пользу на возможной разборке? Поэтому в обязательном порядке надо постоянно создавать и поддерживать доказательную базу достигнутых соглашений на случай вероятных разборок. Магнитофонные записи можно делать скрытно, не напрягая и не сковывая ваших оппонентов. Ценность же их намного выше, чем свидетельские показания. Как показывает практика разборок, иногда одна обрывочная запись может стоить десятка показаний сотрудников фирмы. Осуществляет скрытные наблюдения за не афишируемой технологией. Наблюдение за жестикуляцией переговорщиков представляется весьма эффективным средством дешифровки чужого поведения, особенно когда жестикуляция осуществляется средством дешифровки чужого поведения или спецсигналами, что весьма часто сопутствует ненормативному бизнесу. Часто группа переговорщиков использует внутренние сигналы в виде жестов для обмена мнениями по ходу беседы и соответствующих корректировок. Если вам удается понять, что стоит за почесыванием подбородка и как протирание очков босса противника изменяет направление беседы, - это очень хорошо. Обратите внимание, на что постоянно смотрят члены их команды. Какие движения могут повторяться без видимой нужды, возможно, именно такие знаки просигналят вам о самом важном в позиции противника. Трудно переоценить значение наблюдений Р-Т над манипуляционным поведением переговорщиков и выполнением ими Лай - диагностики, обстоятельные разговоры о которых нас ожидают в разделе оперативной психологии.

ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

Правильное наблюдение рутинного бизнеса заключается в том, что редко, когда стороны приходят к полному пониманию позиций друг друга, для развед – технологии только это имеет значение - чем больше мы общаемся с противником, тем больше у нас шансов на успех его преодолеть. В странах устоявшегося бизнеса единожды произнесенное обещание в присутствии свидетелей либо с иной доказательной базой (запись телефонного разговора или даже пометки на блокноте) может оказаться достаточным для возбуждения дела о взыскании убытков. Обещал - делай. У нас все иначе. От обещаний до дела может, порой, пройти вечность, а потом вдруг вас поставят перед фактом выполнения совсем не того и не так, как вы договаривались. Мы вообще воздерживаемся от обещаний своим клиентам чего-либо от имени других лиц. Сколь бы мы ни были в них уверены. В наше время особенно заметна тенденция: в мире крутого предпринимательства мера ответственности за данное слово ужесточается день от дня. Кроме того, за длинный язык ловят денежных болтунов в различных криминальных схемах. Пожалуй, тут мы уже «впереди планеты всей». Там в случае разорения пускают пулю себе в висок, а у нас её заказывают для бывшего подельника партнера. Кровавые разборки, столь частые сегодня, не будут спонтанными и не мотивированными, как говорят в народе «все нормально - кого надо, того и грохнули». То, что за рубежом вылилось в четкие нормы делового поведения, у нас рождается в пороховом угаре.

МЫСЛЬ!

Во избежание, кто бы вы ни были, – ни одного не обдуманного обещания с малознакомым партнером. Вы видели, вы знаете - любое легковесное слово может быть использовано против вас. Не допускайте подобных проколов в процессе первичных переговоров, сами и оберегайте от этого вашу клиентуру. Никаких выводов. Никаких обещаний. Никаких решений. «Мы подумаем», - вот самое большее, что вы можете сообщить своим визитерам, сколь бы заманчивым не казалось вам их предложение. «Мы обсудим ваше предложение и в самое ближайшее время встретимся еще раз», - только это можно сказать на прощание, покидая чужой офис. Обратите внимание, фраза типа «Мы дадим ответ» - отсутствует. Пусть слушают свои записи…. Есть простой способ убедиться, что ваше предложение составляет интерес. В конце переговоров постарайтесь замять вопрос: кто первый выйдет на связь, ограничьтесь фразой типа «Давайте созвонимся такого-то числа». Если ваше предложение заинтересовало, вам позвонят сами и забудьте про протокольные формальности, - они хороши там, где людям недостаточно более простых форм общения. Этике россияне не следуют ни в большом, ни в малом. Единственное, что может оказаться, что если ваш партнер финтит, выдерживая паузу. В таком случае у вас есть возможность возобновить разговор самому, без всяких потерь лица или ущемления вашего авторитета. Заодно можно слегка наехать по типу «Что-то вы не звоните», проверьте, как фиксировал концовку разговора ваш партнер. Если сошлется на буквальное цитирование, - очень хорошо, можно предположить, что и остальное содержание разговора в его памяти столь же четко, а память редко фиксирует не интересное. После завершения переговоров вы обращаете внимание на то, как вас провожают: до выхода из кабинета, до поста охраны, до вашего авто? Все это внешние сигналы результативности переговоров для Той стороны. Вообще, наблюдение за последствием – один из самых красноречивых манипуляторов: отворачиваясь от вас, он обязательно изменит лицо. Мы едва коснулись темы сопровождения Р-технологии переговорного процесса. Мы показали некоторые подходы к работе с пришельцами - инициаторами возможных проектов. Сбор и прочтение переговорных наблюдений станет вам ближе и понятней по мере освоения всего нашего материала, который мы намерены и дальше размещать на ресурсе Информационного агентства «Русский Север».

Продолжение следует…

Следите за публикациями проекта БЕЗОПАСНОСТЬ БИЗНЕСА в рубрике БИЗНЕС/ФИНАНСЫ на сайте ИА «Русский Север»!

Материал предоставлен и подготовлен к публикации ЧОП «Витязь» (г.Архангельск, пр.Ломоносова, 58 корп. 1. Тел. (8182) 20-48-68, 20-59-06, e-mail: vitjaz@atnet.ru )