БЕЗОПАСНОСТЬ БИЗНЕСА. Технология анализа

ТЕХНОЛОГИЯ АНАЛИЗА сводится к следующему: 1. Фиксируем узлы внимания и выделяем компоненты текста, подлежащие исследованию. На что смотреть, каковы узлы внимания? - общая приверженность формы письма к типологии - информационный стиль письма (релевантность, категории понятности, однозначности, прослеживание мысли и ее развитие) - литературный стиль: витиеватость – сухость, водянистость, канва послания, уходы мысли в стороны и т.д. - технологический стиль составления текста, общая схема построения письма ( был ли план письма или перед вами импровизация) - построение отдельных фраз - лексика и фразеология языка: без различных компонентов (жаргонизмы, профессионализмы, сленг, термины, степень и обоснованность употребления стандартных и авторских оборотов) - частота употребления слов, расставленные акценты внимания - эмоциональное наполнение посланий. Рассмотрим материалы, которые могут реально попасть в ваши руки. КЛЮЧЕВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ: - ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ КОМПЕТЕНТНОСТЬ АВТОРА. Здесь от вас понадобится не только понять суть изложения вопросов, но и оценить: насколько она профессионально представлена. Особое внимание - к изъянам профессионализма. Иногда даже в самой рядовой бумаге можно увидеть прокол пишущего. Например, если вам поступает предложение такого рода: «Уважаемые господа, фирма такая-то заинтересована в поставке товара ……» и далее следует спецификация товара, то можно предположить, что перед вами не искушенный в торговых сделках партнер. Ибо не ясно, что он хочет продать или купить. Безграмотное предложение характеризует такую же, если не худшую, деятельность. При кажущейся нелепости, подобных примеров великое множество, и почти всегда за ними стоят всеядные фирмы – посредники. Какие материалы были использованы, что было под рукой у автора, как он счел возможным это использовать – все это отражает профессиональный опыт автора. Например, названия: «Офферта», «Оферта»; словосочетания: «коммерческое предложение», «приглашение к сотрудничеству» по-разному могут характеризовать опыт автора. Пример, при упоминании цены, скажем, в 100 долларов вам может встретиться написание: «100$». Если автор убеждает вас, что успешно и продолжительно работает на внешнем рынке, - это сомнительно. Фирмачи же имеют обыкновение указывать так: «$100». Вспоминается один тип, гордо потрясающий, как он выражался, «парафинированным контрактом». Лучшего саморазоблачения не придумать. С другой стороны, некоторые инициаторы продолжают составлять бумаги нарочито по-совковому, полагая, что такие бумаги проходят быстрее. На это есть основания. Нами было замечено: на одном крупном заводе быстрее всего принимаются к исполнению некрасиво оформленные бумаги, написанные с ошибками и помарками. Работники отдела утверждали, что именно за такими посланиями стоят реальные заказы. Плохо, когда наблюдаешь несоответствие. Прекрасно, когда бумага обширная, выходит за рамки стереотипов и предоставляет простор для творчества, например, в бизнес-плане, в пояснительной записке. В описание проекта можно увидеть профессионализм не только единоличных авторов, но и соответствующих служебных инициаторов. В противном случае, соло проекта от организации, написанное каким-нибудь юрисконсультом, характеризует факт несерьезности подхода предприятия в целом. Пример: некая организация обратилась с просьбой: найти серьезного инвестора, предлагая высокорентабельный проект. Но описание проекта было составлено настолько коряво и профессионально безграмотно, что позволило усомниться в деловых качествах автора. Предложили им услуги по оформлению - отказались, сославшись на то, что нет денег. Но речь идет о миллионных вливаниях в долларах, а у людей нет на это полутора тысяч! Проверили авторов. Так и есть, мелкие чиновники солидного предприятия, так сказать - инициативная группа, кроме аппетита, ничего собой не представляющие. СМЫСЛОБРАЗУЮЩИЙ МОТИВ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ АВТОРА. Ответ, прежде всего, кроется в том, что стоит за бумагой? Именно личность инициатора отражается его подходом к делу. Смыслообразующий мотив, определяющий главную идею деятельности автора, в тексте просматривается буквально воочию. Если вас извещают о намерении прикупить товар, и допускают ошибку в наименовании номенклатуры или лишнюю цифру в ГОСТе, – на вряд ли, намерения или люди серьезные. Скорее всего, перед вами фирма, не имеющая подходящих специалистов. Перепиской занималась какая-нибудь длинноногая курица, а шеф настроен к делу наплевательски и подмахивает бумаги, глядя в вырез ее платья, а не в текст. Горе тому, кто подтвердит, что читал такую бумаженцию перед подписанием. Вообще, подпись бумаг - явление характерное. Если у вас бумага подписана непосредственно самим руководителем, предполагается, что он находиться в курсе дела. Предпочтение отдается именно таким бумагам. Допускается несовершенство бумаги, подписанное менеджером, но только до случая, если ваше дело от него мало зависит. В бумагах руководителя такого быть не должно. НЕЗАВИСИМОСТЬ ИНИЦИАТОРА. Диагностируется по независимости суждений. Наличие подобных наблюдений в тексте говорит о яркой индивидуальности автора и о том, что он ее не стремиться скрыть. Попросите их составить бумагу достаточно произвольного содержания и посмотрите, как проявится «Я». Предпочтение здесь отдается конструкциям: «я считаю» вместо традиционного «мы считаем». Будьте внимательны к таким фразам. Их анализ многозначен, и можно дать многое – трансформированную самооценку, возможный эгоцентризм или скрытую трусость и нерешительность автора. АМБИЦИОЗНОСТЬ АВТОРА Лексика языка часто сопутствует амбициям, таким, как стремление к принадлежности к определенному статусу или к социальной группе. Например, если в тексте вы обнаруживаете расхождение между модными ныне экономическими терминами и содержанием, вкладываемым в них автором, можно предположить, что автор в своем стремлении произвести на вас впечатление переусердствовал и допустил подобный прокол при проверке написанного. Быть может, он совершенно запутался в своих амбициях. Это говорит о его потенциальной готовности стать объектом манипулирования. Вы еще узнаете, как легко играть на чужих амбициях. СКУПОСТЬ Если текст и размещение послания сжаты, слог послания сух и лаконичен, подпись свободна от всевозможных прибамбасов: «искренне ваш», «с уважением», - автору приписывается возможная скупость. ДИАГНОСТИКА ВОЗМОЖНЫХ ДЕФЕКТОВ ПСИХИКИ Нас, в первую очередь, интересуют их деловые проявления. Если текст пестрит вычурными фразами, если вы видите использование глобалистических терминов типа «развитие России», «общечеловеческие ценности», что-то неладное в мировосприятии вашего автора. С другой стороны, на деле может сквозить и явно заниженным быдловатым слогом, особенно, если речь идет об ответственных суммах. ОСОБЕННОСТИ МЫСЛИТЕЛЬНОГО АППАРАТА Обычная экспресс-диагностика без обращения к специалистам оперирует такими качественными посланиями как собранность, пространность, размытость, сухость, четкость, витиеватость в стиле письма. Отдельно анализируется аргументация послания. ДЕЛОВАЯ И ОБЩАЯ КУЛЬТУРА. УРОВЕНЬ ОБРАЗОВАНИЯ Эта диагностика не вызывает трудности. Нет смысла на этом пункте останавливаться. Единственно, что хотелось бы отметить: стойкая недооценка этих несложных и информативных показателей при прочтении письма. ГИПЕРТРОФИРОВАННАЯ ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ САМООЦЕНКА Сквозит из общего духа письма. Использование прилагательных оборотов речи, символизирующих превосходную степень автора, частота употребления личного местоимения «сверх меры». МАНИПУЛЯЦИОННОЕ И КОНФЛИКТНОЕ ПОВЕДЕНИЕ Преследуемые письмом основные положения побочного текста выдают скрытые мотивы автора, даже если они видны в явной форме как, например, это преподносится в коммерческом предложении. Манипуляционная направленность текста может выглядеть в различных оборотах и приданию письму соответствующего духа, особенно, если послание связано с конфликтом. Блеф или сдерживающая мощная агрессия, или миролюбие - все это и многое другое видно из послания, иногда совсем не так, как это написано. Так, в одном деле, мы советовали клиенту выкинуть акт и забыть, хотя в сопроводительном письме обещалось много чего…Но именно это выдавало с головой попытку блеф-прессинга. ИТОГ АНАЛИЗА Вы должны дать ориентировку о ваших негативных наблюдениях и соответствующих рисках, включая ближайшие перспективы развития, связанные с настоящим письмом. Такая ориентировка может включать в себя разделы: целесоответствие предложения проектным целям, рискография, психологический портрет инициатора. Расписать возможный портрет автора необходимо для рискографии факторов и психологической природы. Уточнения возможных неделовых наклонностей автора, обнаруженных вами в его послании, должны быть тщательно описаны и привязаны к соответствующему негативному типовому поведению. Иногда такой пессимистический психологический портрет может отбить малейшего желание войти в контакт. Если вам нечего сказать, ничего подозрительного вы не обнаружили, следует вывод: «чисто», но с поправкой «пока что». В итоге такого обзора формируется пакет рекомендаций: как и что необходимо делать далее. Продолжение следует… Следите за публикациями проекта БЕЗОПАСНОСТЬ БИЗНЕСА в рубрике БИЗНЕС/ФИНАНСЫ на сайте ИА «Русский Север»! Материал предоставлен и подготовлен к публикации ЧОП «Витязь» (г.Архангельск, пр.Ломоносова, 58 корп. 1. Тел. (8182) 20-48-68, 20-59-06, e-mail: vitjaz@atnet.ru )