Зубная паста оптом: как сформировать прибыльный ассортимент для магазина и аптеки

Средства для ухода за полостью рта входят в число топовых товаров в сфере FMCG, причем спрос на них стабильно растет. В связи с этой тенденцией зубная паста оптом практически постоянно входит в заказ поставщикам товаров повседневного применения. Однако ритейлерам важно не только включить этот продукт в ассортимент магазинов, маркетплейсов и аптек, но и сделать это с максимальной выгодой. Для формирования прибыльного ассортимента необходимо учитывать ряд факторов.

Ценовые сегменты

В первую очередь следует определить, в каком ценовом сегменте вы планируете представить ассортимент:

• Эконом/бюджетный: от 50 до 150 руб. за стандартный тюбик (50–100 мл). Это базовые составы с минимальным количеством компонентов. Формула часто включает антикариесный компонент – фторид натрия.

• Средний: 150–400 руб. Как правило, имеют специализированное действие: отбеливающее, снижение чувствительности, защита десен и т. д. Сегмент с оптимальным соотношением цены и качества, основной объем продаж происходит в этой категории.

• Премиум: высокая стоимость от 400 до 1500 рублей за тюбик. В этих препаратах используются инновационные формулы, качественные дорогие компоненты. В эту категорию входят специализированные средства, например, для ухода за имплантами, лечения заболеваний зубов и десен.

• Суперпремиум: дорогие пасты от 1500 руб. В массовой продаже применяются редко вследствие низкой оборачиваемости.

Различие в стоимости объясняется количеством активных и дополнительных компонентов, концентрацией веществ, разницей в объеме тюбика, спецификой воздействия, происхождением ингредиентов.

Для розничной торговли основу ассортимента обычно составляют товары эконом-класса и среднего сегмента с высокой маржой, премиум представлен в небольшом количестве. На маркетплейсах премиальный сегмент присутствует более широко. В аптеках, как правило, представлены товары премиум и суперпремиум класса. Это объясняется наличием в них дорогих лечебных компонентов, нередко – запатентованных разработок с уникальной рецептурой. При этом не следует отказываться и от ходовых товаров, которые приносят прибыль.

Сегментация по назначению

Основные категории по данному признаку:

• гигиенические пасты – для регулярного применения, без специальных добавок;

• лечебно-профилактические – с антисептическим, гомеопатическим, смешанным действием;

• лечебные – с большим количеством активных ингредиентов для борьбы с болезнями полости рта;

• от повышенной чувствительности эмали зубов;

• от кровоточивости;

• отбеливающие;

• «экзотические» – содержащие компоненты для подавления аппетита, вызывающие отвращение к курению и т. д.

По возрастному критерию выделяют составы для взрослых и для детей.

Для оптимизации ассортимента рекомендуется провести АВС-анализ продаж. Это позволит сбалансировать товарную матрицу, выделить продукты с быстрой оборачиваемостью, рассчитать и увеличить маржинальность основных позиций каталога.

Необходимо также следить за новинками брендов, периодически обновлять ассортимент, избавляться от морально устаревших и непопулярных товаров.