БЕЗОПАСНОСТЬ БИЗНЕСА. Антирисковая программа проекта

Антирисковая программа - это комплекс мероприятий, направленный на управление рисками и их негативными последствиями в условиях установленного партнерства. Проектирование бизнеса - это ориентация на его безопасность. Антирисковая программа проекта представляет собой часть общего системного проекта дела – идей, обличение которых в материал поможет делу самостоятельно системно выкарабкаться из любой передряги. Дать старт делу, не снабженному защитной системой, – все равно, что голому, пьяному, связанному прыгнуть в Северную Двину. Тем не менее, именно так многие и действуют. Построение антирисковой программы будет завершено после установления конкретного партнерства и завершения разведдеятельности в отношении всех партнеров. Таким образом, антирисковая программа всегда предметно ориентирована и нацелена против конкретных рисков конкретных партнеров. Мы сейчас находимся в самом начале, у истоков методологии. Вам еще предстоит экскурс в миры риск-факторов от негативных макрофакторов нашей экономики до опасных личностных качеств партнеров. Чтобы вы четко представляли себе, зачем мы разбираем тот или иной риск-фактор в отдельности, необходимо сейчас понять и уяснить цели антирисковой программы. После того, как основные проектные решения сформированы, вы имеете на руках все еще только сырую заготовку будущего дела в качестве частных решений. Такой бизнес-план может содержать всевозможные детали дела, а именно, конкретные проекты: - о выборе организационно-правовой формы реализации проекта - о создании соответствующего легендирования проекта - о применении подходов системы минимизации налоговых платежей - о времени реализации проекта - о составе предпроектных работ - о массе весьма серьезных сопутствующих вопросов, как-то о принципах привлечения и закрепления персонала, связях проекта с внешней средой, нормах и методах внутренней безопасности дела и т.д. Все это только основные компоненты. Их столько же, сколько граней у вашего дела. Теперь мы подошли к краеугольному камню. После того, как вы переберетесь из штаба в поле, план останется надуманной фикцией до той поры, пока вы не проведете оперативные работы по полной рискологии проекта. Идеи должны рождаться, обтеревшись о Реальность – только тогда они будут из себя что-то представлять. Концепция дела должна прожить свою жизнь: родиться, повзрослеть, дать жизнь другим идеям. РАБОТА С СОБСТВЕННИКАМИ ПРОЕКТА Непосредственными владельцами проектов могут быть либо их авторы или собственники, либо должностные лица корпоративных авторов и собственников. И все. Более никто ни при каких условиях таковыми считаться не может. Работа с непосредственными собственниками проекта является наиболее эффективной. В этой связи лучшим вариантом будет тот, при котором клиент – «собственник» проекта побеспокоится заранее по наведению информации в отношении других участников проекта или их посредников или представителей. РАБОТА С ПРЕДСТАВИТЕЛЕМ Проверьте документальное подтверждение полномочий представителя. Фирмы должны снабдить представителя доверенностью, в которой четко указывается: в каких пределах и что может совершать этот человек от лица фирмы, выдавшей доверенность. Вместо доверенности может быть использовано служебное удостоверение, если человек утверждает, что он прибыл от фирмы и является ее штатным сотрудником. Если у инициатора нет доверенности, а он утверждает, что является агентом пославшей его фирмы, пусть предъявит контракт. Не бесполезно уточнить характер взаимоотношений между представителем и его хозяином – это может пригодиться в дальнейшем. Все ваши действия диктуются профессиональным требованием, а не праздным любопытством. Доверенное лицо должно это понимать. Даже если вам сходу кладут на стол визитку, это еще ничего не значит, вежливость вежливостью, но - «давайте работать». Понимающий человек не обидится, «не понимающий» может представлять угрозу. Вы должны быть твердо уверенны, кто перед вами и что за ним стоит, иначе вы, как минимум, обречены на работу с «общественниками» доверенными доверенных или просто заблуждающихся. Доверенное лицо фирмы, даже обремененное правом ведения переговоров в фирме хозяина, может быть использовано в качестве пешки. Ни правил игры, ни цели оно не представляет. Ближайшие замы могут не знать реальных замыслов директора, не говоря уже о доверенных лицах. Иногда по незначительным ответным реакциям можно составить представление о том, кто реально и с чем конкретно перед вами. Пример: проект совместного строительства потребовал заезда представителей строительных инофирм. Двое из них - две Пятницы азиатской крови - дают бумаги от крупных строительных фирм Великобритании. Поверхностная проверка полномочий, выполненная нашими коллегами со стороны инициаторов проекта, не дала никаких поводов к сомнениям. Сомнения завелись при анализе поведения фирмачей. Уж больно они старались произвести впечатление на «товарищей заказчиков». В один прекрасный момент, мы попросту позвонили в фирму и поинтересовались: кто оплатит разбитое стекло в лучшем ресторане нашего города? После не долгих согласований нас соединили с фигурой, стоявшей в списке тысячи богатейших людей делового мира, и мы имели краткий, но содержательный разговор… После этого случая появились статьи про наших подопечных, чей бизнес состоял в торговле контрактами, односторонне подписанными российской стороной. ДЕЛОВОЙ ВЕС ПРЕДСТАВИТЕЛЯ ФИРМЫ Переоценка делового веса представителя может иметь плохие последствия. Фирма может держать его постольку, поскольку доверяет ему всякие безответственные проекты. Нужно составить себе четкое представление о весе той фирмы, которую он представляет, прежде чем начать что-то делать с его слов. ЛИЧНЫЙ ИНТЕРЕС ПРЕДСТАВИТЕЛЯ Совковый менталитет предсказуем. По-нашему мнению, нет ничего худшего, чем человек, случайно попавший в представители инофирмы. Такой тип преподнесет вам массу неприятных сюрпризов. Самомнение возрастает особо, если закрепление такого человека в фирме строится на совковых же принципах в форме постоянной зарплаты. А многие фирмачи только так и работают, платя своим доверенным лицам гроши, но постоянно. Пример: российский клиент заказал найти покупателя на поставку кое-какой техники. Мы разыскали подходящего купца, чей российский постоянный представитель, достаточно агрессивный самоуверенный тип, активно занимался поиском продавца. Совместно обсуждая конструкцию деталей сделки, мы пришли к выводу, что парень не знаком со спецификой подобных продаж. Любая наша аргументация, включая предложения личного характера, напрочь разбивалась об эту каменную голову. Главный мотив его поведения до нас дошел поздновато: парень боялся утратить авторитет знатока росреалей в глазах своего фирмача. Этот амбициозный «пособник капитала» умудрился-таки настоять на своих программных решениях, в результате чего весь груз развернули на границе. Мы считаем, что это произошло исключительно в силу нашей неосторожности. Мы должны были вычислить и учесть интерес посредника сразу же, а не дожидаться, пока он влезет туда, где ему нечего было делать. С тех пор мы удваиваем осторожность каждый раз, когда фирмачами оказываются соотечественники, что и вам советуем. Доверенное лицо должно быть пристегнуто к конечному результату. РАБОТА С ПОСРЕДНИКОМ Наихудшие результаты показывает работа с цепью посредника. Посредник предлагает вам найти недостающее звено для сделки. Показывает ваши ценовые ориентиры и интерес к тому, кого вам надо найти. При этом вам дается минимум стартовой информации и обещается предоставление подробной информации после того, как вы найдете недостающее звено. В такой ситуации воодушевленный простой смертный отправляется на заработки - искать недостающее звено. Мы же хотим вас познакомить с наработанными приемами обнаружения цепочки посредников. Мы называем его «цейтнотной провокацией» и это отражает его основной принцип, в какой бы форме он не реализовывался. ПРИЕМ ЦЕЙТНОТНОЙ ПРОВОКАЦИИ 1. Загоните посредника в угол: - накануне выходных в пятницу вечером сообщите ему, что располагаете необходимым - нашли нужного человека и он готов поучаствовать в деле. Вашему человеку требуется обещанная точная информация, но, естественно, через вас. Вы тоже посредник битый и не выдадите «свой контакт». - настаивайте на том, что переговоры вы будете вести только лично с посредником и ни с кем более. Обострите ситуацию тем, что информация нужна как можно быстрее, а не то ваш-де человек уедет. Единственное в чем вам надо быть уверенным, что у вашего объекта этой информации в распоряжении нет. 2. Смотрите и анализируйте реакцию посредника. - если сразу же соглашается на встречу вечером в пятницу или в субботу утром – очень хорошо, возможно посредник в деле всего один. Высока вероятность качества информации. - если называет встречу на начало недели с утра - тоже неплохо, по всей видимости, он имеет возможность созвонится с инициаторами в выходные, т.е. ему доверили свои номера домашних телефонов. Возможен неплохой представительный уровень, цепь маловероятна, но чем дальше отодвигается срок встречи, - он хуже; чем больше народа в цепочке посредников, - тем слабее связь с истинными инициаторами - тем меньше должна стать мера вашего доверия посреднику. Если при этом вы получаете хоть какие-то ссылки на трудности объективного плана, типа: затрудненности связи, убытие в командировку, - смело ставьте крест на такой затее - денег тут не заработаешь. Редкий посредник сознается, что в деле оказывается много народу и его номер в деле всего лишь 16-й. Ваш блеф трудновычисляем, ибо ваше найденное лицо может в любой момент отказаться от участия в проекте, а вы, как профессионал, не обязаны сдавать концы. АНАЛИЗ КОНТАКТА Кто-то пришел к вам или к вашему клиенту с делом. Мы, в таком случае, говорим о «контакте» – новых открывающихся перспективах, возможностях и ….. разведдеятельности. Все хорошее и все плохое несут нам контакты и, чем скорее мы сориентируемся, что нас сей раз перед нами, – тем лучше. Из общих предпринимательский соображений анализ контакта полезен для определения серьезности намерений инициатора. Мотивации контакта – предмет уточнения не столько для построения дальнейшей деятельности, сколько для ее прекращения. Сейчас слишком много народу бегает в поисках «перспективных» контактов, но слишком мало дел, действительно, соответствует высказанным намерениям. Пример: на выставке к фирме производителю оборудования обращается лицо с целью возможной закупки оборудования. Налицо инициативный контакт. Наш сотрудник указал представителю фирмы на слабую проработку стартовых позиций инициатора и на случайный характер контакта. «Чисто на глаз», нашему человеку показалось, что инициатор обратился к фирме исключительно из соображений доступности фирмы без какой-либо серьезной установки на закупку. Второй момент, но который обратил внимание наш работник, был тот, что мотивировка обращения инициатора к данной фирме звучала мало убедительно и, скорее всего, стремилась к той, которую хотелось бы услышать фирме, что так же определялось ситуацией. Наш человек сходу заподозрил низкую вероятность сделки. Фирмач же, как ни странно, расценил мотив и поведение инициатора как вполне достоверные и предположил высокую вероятность сделки. Побились об заклад. Как вы думаете, кто выиграл пари? УЗЛЫ ВНИМАНИЯ 1.ХАРАКТЕР КОНТАКТА 1. Анализ этого момента должен дать вам ответ на простой вопрос: насколько случайно на вас вышли? Случайность, как не странно, работает вполне закономерно - в плохую сторону. Поэтому любые случайные инициативные контакты подлежат расследованию. Особенно это касается фирм, на стремящихся к афишированию своей деятельности. 2. ТРЕБУЮТСЯ ВЫВОДЫ ДЛЯ ПРОВЕРКИ КОНТАКТА. Надежность намерений инициаторов - проверкой контакта прощупывается предпосылки серьезности намерений инициаторов. В случае отсутствия таковых, можно ставить крест на том, что вам говорят и не тратить времени и силы на дальнейшее взаимодействие. Однако, имейте ввиду, что даже если вы делаете вывод о кажущейся серьезности контакта - это не более чем всего лишь предварительный вывод. Любая инициатива - это потенциальная атака. Считайте, что инициатор успешно прошел первый рубеж вашей обороны и не более того. Говорить о гарантиях надежности намерений еще очень и очень рано. 3.СТЕПЕНЬ ДОВЕРИЯ К ИНИЦИАТОРУ Вам необходимо сделать вывод о том, что если уж не все сказанное данным лицом будет соответствовать истине, то, во всяком случае, этому есть объективные предпосылки. В этом моменте самое пристальное внимание должно быть уделено возможности подсадки в вашу фирму чужого агента и приготовления к противодействию. Здесь мы выходим за рамки разведтехно в область прерогативы службы безопасности. Переходим к след этапу работы с инициаторами. Послушаем, что они нам расскажут и чем это может пахнуть. Продолжение следует… Следите за публикациями проекта БЕЗОПАСНОСТЬ БИЗНЕСА в рубрике БИЗНЕС/ФИНАНСЫ на сайте ИА «Русский Север»! Материал предоставлен и подготовлен к публикации ЧОП «Витязь» (г.Архангельск, пр.Ломоносова, 58 корп. 1. Тел. (8182) 20-48-68, 20-59-06, e-mail: vitjaz@atnet.ru )