БЕЗОПАСНОСТЬ БИЗНЕСА. Старт проекта: начало переговоров

Распространенный путь начала предпринимательского проекта – всем хорошо известные устные переговоры. Теоретические намерения пришедших сводятся к разведке возможного партнерства и устному закреплению опорных моментов, которые, в дальнейшем, должны переродиться во все учредительные документы либо контракт. На практике намерения могут быть совсем другими, ибо давно сказано: «бойтесь данайцев, дары приносящих». Вы должны применить все свои умения, все навыки и приемы квалифицированного контроля и анализа, получаемые на выходе переговоров. Рискнем сделать обобщение, что основа оперативной работы - это переговоры. Все то, для чего ЧОП «Витязь» готовит эти материалы - чтобы научить вас распознать слабенькие сигналы беды, сочащиеся сквозь трещины чужого благополучия. Когда партнер грянет из всех орудий по вам, вам уже делать будет нечего. Вы должны работать сейчас, когда внешне все мирно и спокойно. Именно в этом ваша сила. ПЛАН ПЕРЕГОВОРОВ До начало переговоров вам необходимо разработать план переговоров, включающий в себя несколько сценариев возможного развития беседы. При этом его условно можно разделить на 2 группы: 1. Бизнес - то, что вы будете говорить от своего имени и в интересах своего бизнеса 2. «Р-мероприятия» - то, что вы будете делать в целях своего профессионального интереса. 3. Мы повествуем вам так, если бы вы были знакомы с разведывательными приемами и работали на своего клиента. Итак, первую часть плана вам необходимо детально обсудить с клиентом. Не хорошо, если в беседе у вас возникнет необходимость отговорки типа: «я должен проконсультироваться», или «просто я не знаю». Это явно черный крестик напротив вашей персоны. Вас сразу же поместят в разряд второстепенных лиц со всеми вытекающими последствиями. Даже, если вы работаете под крышей официального консалтингового прикрытия и не скрываете того, что вы, всего лишь, лицо нанятое, - незнание реалий клиента плохо вас характеризует как консультанта или поверенного в его делах. Последствия аналогичны выше указанным. На крайний случай, можно прикрыться фразой: «это вне моих полномочий на сегодня» или «знать-то я знаю, но платят мне не за то, что мне известно». Такая позиция может явиться преддверием завязывания оперативной игры с объектом. Вы прозрачно намекает о своей личной готовности к более тесному сотрудничеству, возможно, на стороне вашего оппонента. При подготовке переговоров, вам следует определить главную цель переговоров. Согласно последним разработкам в науке о конфликтах, ПЕРЕГОВОРЫ могут быть типа: -«разведка» - прощупывание позиций сторон. Цель переговоров - получение исходной информации к дальнейшему взаимодействию. -«война» – стороны разделяют непримиримые стратегические противоречия. Цель - победа одной стороны за счет другой. -«дебаты» – стороны противостоят на тактических позициях. Возможен компромисс. -«игра» – стороны преследуют сугубо оперативные цели в виде соблюдения установленных и незыблемых правил. Цель - сами переговоры. Сейчас предмет нашего рассмотрения - первый тип, т.е. инициативные переговоры по поводу предстоящего проекта. Рассмотрим вариант обращения к вам, как к возможному партнеру. Рекомендации так же применимы и для обратной ситуации, когда вы обращаетесь к партнерской фирме в качестве инициатора деятельности. Смысл не меняется, если помнить о том, что любая рекомендация имеет двойную ценность - средства облапошивания других, если ее применяете вы, и средство обнаружения облапошивания другими, если ее применяют против вас. План переговоров для нашего варианта один: слушать и смотреть. ПОДГОТОВКА Состав группы: ввиду высокой информационной концентрации переговоров рекомендуем их проводить силами рабочей группы. Ваша задача - не потерять ни крупицы информации. Все, что вы получите на первых переговорах – это бесценный материал. Возможно, второй такой попытки не представится. Обязанности между членами делятся в соответствии с личными умелостями работников и целями предстоящей беседы. Обычно на переговорах лидирует один – «торпеда», второй сотрудник отслеживает поведенческие реакции оппонента, третий следит за ходом развития беседы, осуществляя общее руководство поведением в ходе беседы. Также имеется много других ролей, возлагаемых на членов группы переговорщиков, с точки зрения Р-мероприятия. Например, классическая двойка «плохой-хороший» представляет собой сочетание ролей сговорчивого компромиссно настроенного, миролюбиво уступчивого переговорщика и его непримиримо твердолобого, агрессивного партнера. Такая пара имеет обширный оперативный простор, как по форме, так и по силе. ВНЕШНИЙ ОБЛИК Составив в себе представления о мотивах инициатора, например, по информации о сути предстоящей встречи, вы можете смоделировать требуемое вам восприятие, обратившись к соответствующему имиджу. ЭКИПИРОВКА Все переговоры в обязательном порядке должны быть записаны. По сему, при подготовке к разговору на чужой территории, мы должны заготовить необходимую технику. Информацию по этому вопросу вы сможете почерпнуть в соответствующем нашем разделе данного практикума. ПРЕЗЕНТЫ Известная практика нормативного бизнеса. Поговорили с интересным человеком - сделайте презент. Все хорошо, кроме одного, - недооценка кода. С точки зрения нашей колокольни, мы сейчас разговариваем не с тем, как сделать видимость респектабельного бизнесмена, а с тем, как собрать информацию. В этом ключе презенты представляют шанс, по истине, уникальный Мы обещали не грузить вас информацией о недоступной вам шпионской экзотике, но нижеприводимым примером хотим еще раз обратить ваше внимание на то, что в разведке не бывает чрезмерных знаний. Пример: переговоры с фирмой шли очень трудно, фактически, дело стопорилось. Поскольку, речь шла об очень и очень крупных суммах, мы работали на пределе своих возможностей. После очередного раунда переговоров, на прощание мы, как обычно, обменялись с противником презентами. Наш трофей оказался прекрасными настольными часами в корпусе из вереска, инкрустированного хризолитом. Что-то показалось странным старшему группы, и он подал условный знак. Все, сколько нас было, поняли, что требуется делать и что делать нельзя. Весь путь назад мы продолжали вслух гнуть свою линию, разыгрывая ту же фишку, что и на переговорах в присутствии противника. По дороге назад мы позвонили в свой офис и предупредили о нашем подарке. На пороге нас ждал технарь, которому мы молча передали трофей. Через 15 минут догадка подтвердилась. Презент оказался «данайским» - заряженным очень не дешевым подслушивающим устройством. Используя его в своих целях, мы сделали все так, как было надо нам. Операцию выемки клопа из наших часиков мы записали на пленку и использовали в качестве учебного материала для молодого персонала. ВРЕМЯ ПОДЪЕЗДА Управление временем - черта однозначная, опоздал – значит, специально хотел опоздать или не очень хотел успеть. Все прочее - ерунда. Дешевое манипулирование подразумевает опоздание сверхразумного для демонстрации вашей важности и значимости ваших дел, что подразумевает незначительность лиц и дел, к которым вы соизволили прибыть. По-любому, не советуем опаздывать. Продолжение следует… Следите за публикациями проекта БЕЗОПАСНОСТЬ БИЗНЕСА в рубрике БИЗНЕС/ФИНАНСЫ на сайте ИА «Русский Север»! Материал предоставлен и подготовлен к публикации ЧОП «Витязь» (г.Архангельск, пр.Ломоносова, 58 корп. 1. Тел. (8182) 20-48-68, 20-59-06, e-mail: vitjaz@atnet.ru )