БЕЗОПАСНОСТЬ БИЗНЕСА. Легендирование проекта

Легендирование - дезинформирование противника с целью сокрытия своих истинных намерений, направление атаки и деятельности. Когда оперативный работник произносит слово «легенда», всегда имеется в виду своя или чужая ложная информация, признанная скрыть истинное положение вещей. Сфера применения легендирования аферистами и мошенниками простирается от околпачивания отдельно взятого лица до развешивания лапши на уши широким слоям избирателей. ЦЕЛИ ЛЕГЕНДИРОВАНИЯ По преследуемым целям деловое легендирование можно условно разделить на группы: 1.МАНИПУЛИРУЮЩИЕ ЛЕГЕНДИРОВАНИЕ. Призвано создать в сознании объекта устойчивое ощущение реальности происходящего и стимулировать либо пресекать требуемые вами активные действия. В этом варианте легенда может не очень сильно отклонятся от истинного положения вещей, но отдельные фрагменты настоящего могут быть сильно деформированы. Такая тактическая уловка гасит возможные сомнения объекта и подталкивает его к действию либо к воздержанию от таковых. Пример: Мы пригласили к сотрудничеству нужного партнера и долго не могли дождаться его положительного решения. Тогда было применено стимулирующие легендирование: в одной из серьезных газет появилась обширная статья о нашем проекте, носящая более перспективный программный характер, нежели конкретные ориентиры. Особый упор в статье был сделан на то, как проект вызвал интерес в высоких инстанциях, как многие стремятся войти в наше дело, как много мы работаем по подбору партнеров и т.д. Из статьи наш объект сделал вывод о серьезности наших намерений, а также о том, что он далеко не единственный кандидат в нашем выборе партнеров. Актуальность момента вступления в дело для него обострилась, и очень скоро он пополнил нашу коллекцию. Легендой, в данном примере, была ложная информация: - о заинтересованности проектом инстанции. На самом деле, были не более чем предварительные переговоры без каких-либо обязательств. Но этот момент был обыгран автором статьи так, что получилось, что де нам вот-вот готовы зажечь зеленый светофор, хотя из статьи напрямую об этом не следовало. - о том, что нас атакуют желающие примкнуть к проекту, и мы тщательно их отбираем. На самом деле, у нас в запасе был один единственный вариант - наш объект. Мы блефовали. Нелишне заметить, что стимулирующее легендирование может служить средством не только отдельно взятого объекта, но и огромными группами объектов. При этом легенду можно усилить непосредственно оперативными путями, например, подпустив слушок через брокеров и, трущихся в толпе, агентов о неких грядущих таинственных «изменениях» в валюте, в делах крутых боссов, в любой сфере деятельности. 2.ОТВЛЕКАЮЩИЕ ЛЕГЕНДИРОВАНИЕ Применяется для создания у объекта ложного представления о сути дела и отвлечения внимания и направления в другую сторону от засекречиваемой или нежелательной информации. Пример: к нашему клиенту обратился хороший знакомый бизнесмен с просьбой аккредитовать крупную сумму под залог недвижимости. Мы проверили залог - все чисто. Тогда, по просьбе клиента, проверили легенду инициатора - планируемую торговую операцию. Выяснилось, что объект не вел дело, якобы для расширения которого привлекал деньги. Легенда была дешифрована. На самом деле, объект попал в тиски рэкета и был обложен данью. Мы рекомендовали своему подопечному: изменить схему взаимодействия с объектом. Гарантией возврата кредита стал выкуп недвижимости с правом отлагательного условия. Через несколько месяцев клиент полностью вступил в права имущества своего приятеля. Поведя себя иначе, он стал бы его заложником и чьим-нибудь должником. Этот пример наглядно иллюстрирует не только необходимость своевременного выявления чужой легенды, но и полезность ее дешифровки для правильного реагирования. ТЕХНОЛОГИЯ СОЗДАНИЯ И ВНЕДРЕНИЯ ЛЕГЕНДЫ В основе легендирующей деятельности лежат несколько железно проверенных временем психологических механизмов. Предлагаем вам побыть в шкуре «абитуриента», устраивающегося в наше предприятие и проходящего типовой тест на профпригодность. Рассмотрим пример возможной обработки вами некого провинциального банкира. Ваша задача сводится к тому, чтобы вы убедили, что представляете серьезную фирму и готовы взять у его банка кредит. Посмотрим, какова механика создания и воздействия на объект. 1.НАСАЖДЕНИЕ ЛЕГЕНДЫ Во-первых, активно используется свойство избирательности человеческого восприятия. Мы видим только то, что можем распознать, и что присутствует в нашем прошлом опыте. Поэтому, например, ссылка в разговоре на бенефициарные отношения между нашей фирмой и лондонским «банком – корреспондентом» для большинства оппонентов мало понятна, однако для того, что они посчитали вашу фирму авторитетной, этого может оказаться вполне достаточно. Реагируя на незнакомые значимые слова автоматически, т.е. с опорой на прошлый опыт знаний, ваш объект может проморгать главное - насаживаемую ему легенду. Позиционирование информации по внешним признакам, без ее осмысления объектом – один из объективных законов, весьма широко эксплуатируемый манипуляторами всех народов и во все времена. Если вам удалось хоть раз внедрить такую полу-информацию в сознание оппонента, будьте уверены, что его возможные сомнения рассеются. Он поместит вашу фирму на одну ему ведомую полочку сознания с надписью «крутые ребята» и даже, скорее всего, забудет: почему он это сделал. Далее, вам надо только поддерживать такой имидж. Он уже зажил собственной жизнью и на это есть вторая по степени значимости психологическая причина. Во-вторых, работает психологическая защита человека. Самая грубая ложь легко не замечается, утрачивая свою значимость, если ваш объект не хочет ее видеть. Пожалуй, даже так - хочет ее не видеть. Продолжая пример обработки объекта, это может выглядеть так: в предлагаемом вам контракте нет ни слова про какой-то там лондонский банк и ваши с ним отношения. Однако, один раз примерившись к вам и создав о вас представление, ваш объект навряд ли решится пересмотреть собственные оценки. Он уважает себя и свое профессиональное мнение. Он по-прежнему будет уверен, что вы - фирма серьезная, работающая по интернациональному масштабу. Ваших слабеньких малоубедительных оправданий, что в регионах кредиты стоят дешевле, а вы, как серьезная фирма, стремитесь оптимизировать свою финансовую деятельность, что вы расширяете связи и хотите работать с надежным партнерам, что в силу этих причин готовы пойти на проценты выше обычных для данного банка и т.д. Этого может оказаться достаточным, чтобы загасить возможные подозрения банкиров относительно ваших мотивов выхода на него. Его профессиональные личностные амбиции повинны в этом, равно как и в том, что в начале разговора при знакомстве с вами он навряд ли спросит вас: что же такое бенефициарные отношения. Самооценка стоит выше осторожности и защищается намного сильнее. Даже, если вы допускаете ошибки, нормальный человек будет придумывать им оправдание, нежели пересмотр собственных оценок, тем самым поставив под сомнение репутацию своего Я. Игра амбиций чревата туманом. Туман же может подвести к краю пропасти. Третий фундаментальный камень построения легенды – вера человека в значимость других. У каждого из нас есть круг лиц, мнению которых мы верны. Мы больше доверяем тому, что касается нашей социальной группы, если же нас непосредственно. Продолжим пример с обработкой банкира. В подкрепление легенды о серьезности своих намерений вы можете продемонстрировать благодарственное письмо из Рязанской губернии, в котором сообщается, что, благодаря вашим стараниям, удалось успешно провести посевную и селяне вам благодарны и «живите счастливо и богато» и «дай бог таких побольше» и т.д. Рассыпьте ворох газетенок: вот как вас любят, - и ваш объект будет млеть от сознания своего участия в «большом деле». (Опустимся на землю и напомним, что подобный фабрикат может быть сделан за пару дней.) Так исподволь работает тонкая механика попадания под внимание. ПРОВЕРКА РЕЗУЛЬТАТОВ ЛЕГЕНДИРОВАНИЯ: После того, как вы внедрили легенду в сознание объекта, надо убедиться, что это произошло надежно. Поэтому надо иметь несколько признаков, характеризующих нужную глубину доверия вашего объекта вам и вашей информации. Глубина стимула определяется характером реакции. В нашем случае с тестом, такими признаками является встречное контрпредложение банкира. Оценку «5» получает кандидат, который раскрутил объект до уровня личных услуг. Здесь особо ценятся высказывания: «лично поучаствовать в деле». Оценка «4» соответствует готовности банкира предоставить кредит без дополнительных запросов и проверок фирмы. «3» соответствует принятым стандартным запросам банка. Продолжение следует… Следите за публикациями проекта БЕЗОПАСНОСТЬ БИЗНЕСА в рубрике БИЗНЕС/ФИНАНСЫ на сайте ИА «Русский Север»! Материал предоставлен и подготовлен к публикации ЧОП «Витязь» (г.Архангельск, пр.Ломоносова, 58 корп. 1. Тел. (8182) 20-48-68, 20-59-06, e-mail: vitjaz@atnet.ru )